Блог портала АгроБиз

Доклад Торговой площадки АгроБиз на Smart Agro Forum 2016

Как Агро компаниям увеличить продажи в интернете.

Логика контент маркетинга по своей сути:

1. Где я? То-есть, где компания на рынке, кто и где находятся конкуренты. Для анализа в поисковых системах, мы рекомендуем использовать программу Серпстат. С ее помощью вы узнаете, по каким словам ищется Ваш сайт, по каким словам ваш продукт/услугу ищут клиенты. По каким словам посещают сайты ваших конкурентов.
2. Кто Ваш клиент? Анализируем своих клиентов, кто они, где они и т.д.
3. Формируем контент (то что мы хотим донести нашим потенциальным клиентам)
4.  Как мы его распространяем (инструменты)
5. Анализируем результат. И работаем над ошибками, улучшаем методы. Мы должны постоянно улучшать контент, работу с базой, почтовой рассылкой и т.д.

Перовое что нужно сделать для повышения продаж, это анализ покупателей.

Все люди не уникальны, они делятся на определённые группы. Вы должны определить 5-15 групп своих посетителей и максимально узнать их поведение при покупке или посещении сайта.

Другими словами нужно определить архетип пользователя. Архетип это собирательный образ.

Что мы рекомендуем сделать:

1.       Создать анкету на сайте и при этом не ставить много вопросов сразу. Например, опубликовать 5 вопросов, и поставить бонус за ответ на них. При ответе на первые пять вопросов, пользователю будут предложены еще 5 вопросов. Ответив на них можно получить, например, большую скидку. Потом еще 5. Если опубликовать сразу 15 вопросов, большинство подумает «ой как много» и закроют сайт.

2.       Можно использовать сервис Анкетолог.ру

Какую информацию мы должны собирать:

1.       Кто он? (личные характеристики)

2.       Работа (где работает, не работает, откуда доход, какой доход)

3.       Глобальные стремления (мечтает построить дом и вырастить фруктовый сад)

4.       Недостатки (если наши клиенты фермеры, то большинство не пользуются мобильным интернетом, например.)

ВАШ САЙТ

Всем известно сайт продвигают в поисковых системах, в первую очередь, это гугл и яндекс. То есть СЕО оптимизация.

Так же можно использовать контекстную рекламу и размещение на торговых площадках.

Очень важно, что бы у Вашего сайта была мобильная или адаптивная версия. Для чего это нужно? 35 % украинцев пользуются мобильным интернетом, это аудитория, которая проводит меньше времени на сайте и намного быстрее совершает покупку. При всем этом очень важна скорость загрузки сайта. По данным Гугл 52% пользователей закрывают сайт, если он грузиться дольше 3 секунд. Надо уделить внимание этому моменту.

Статистика от гугл:

          - Доля мобильного трафика в Украине составляет – 35% и темпы её увеличения одни из самых быстрых в Европе;

·        -  42% всех запросов в поисковых системах (по данным Google, на сентябрь 2016 г.) приходят из поисковых систем на мобильных устройствах;

·         - 53% пользователей закрывают сайт, если он грузится дольше 3 секунд;

·         - Средняя загрузка сайта в Украине составляет 17 секунд;

·         - 16% всех покупок в интернете (на территории Украины) происходят с мобильных устройств.

Сайт создан для продажи товаров/услуг, поэтому мы более детально остановимся на товарах. Какими же должны быть товары?

Начнем, пожалуй, с названия.  

Название товара - пишите четко сформулированное название товара или услуги. В названии не должно быть лишних слов. Можно добавлять полное название товара, включая модель, серию и т.д. Не рекомендуется добавлять несколько товаров с одинаковым названием, поисковые системы будут расценивать как спам, что снизит количество посетителей сайта.

Правильное название товара -  

Трактор John Deere 8R

Неправильное название товара - 

Купить недорого Трактора John Deere (5620, 5720, 5820) Одесса

КАК СОСТАВИТЬ КАЧЕСТВЕННОЕ ОПИСАНИЕ ТОВАРА?  (Слайд 8)

Первое правило. Думайте об интересах вашего покупателя. Представьте, что покупатель совершенно ничего не знает о вашем товаре. Ваша задача, состоит в том, что бы доступно описать товар, все его характеристики и даже сравнить в использовании.

Правило второе. Описание должно быть подробным. Благодаря подробной информации о товаре, покупатель может составить своё мнение о нём. Описание должно отвечать на все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя. Например, о размерах, материале, как использовать, какие преимущества и т. д. Что бы понять, что могут спрашивать покупатели, попросите ваших друзей "купить товар", запишите их вопросы. Или если вы работаете давно, а от вопросов о вашем товаре нет отбоя, запишите их, и дайте ответы в описании.

Правило третье. Пишите описание товаров самостоятельно. Если нет времени, наймите специалиста, но никогда не копируйте чужие тексты. Так же в описании ваших товаров будет очевиден стиль. Это ваш стиль, вашего интернет магазина.

Правило четвертое. Не продавайте товар, а решите проблему. Как ни странно, люди покупают что-либо для каких то целей. Опишите для чего товар, как использовать, что он дает своему обладателю.

Правило пятое. Размещайте фото и видео. Настоящие живые фото с использованием товара, а так же видео о его применении и преимуществах.

И наконец, используйте в тексте ключевые слова, но не повторяйте сотни раз одно и то же слово. Напишите его в разных склонениях, в разных местах. Не забывайте текст должен быть читабелен, он в первую очередь для людей, а не поисковых роботов.

Несколько советов, какие фотографии должны быть на товарах:  (Слайд 9)

1. Сфотографируйте товар в использовании. Если Вы продаете саженцы, сделайте фото поля, детальное фото ягод. Для продавцов техники, немаловажно показать трактор в действии. Для тех кто разводит кроликов, не ищите гламурные фото в интернете, а сфотографируйте своих питомцев. Если фото той же малины, будут скачаны из интернета, клиент либо закажет и останется недоволен, либо уйдет с сайта.

2. Минимальный или простой фон. Очень простой совет, если Вы фотографируете, например ягоды, положите их на деревянный стол/пол (только не старый и поцарапанный). Или же просто распечатайте белый фон, или с лёгким ненавязчивым "принтом". Мы же не продаем фон, он не должен отвлекать, а создавать приятную атмосферу.

3. Сочные и тёплые цвета. Фото не должно быть блеклым. Та же еда будет просто неаппетитная.

4. Умеренное освещение. Цвета должны быть сбалансированы. "Пересвет" будет отталкивать, а сама продукция выглядеть неприятно. Слишком темное и некачественное фото, будет вызывать только одно желание - закрыть его поскорей. Поэтому найдите золотую середину, посмотрите фото самых популярных интернет магазинов.

5. Показывайте товар с разных ракурсов. Будет очень круто, если Вы покажете свой товар со всех ракурсов. И еще круче, если Вы сделаете 3-D режим.

6. Снимите видео про товар. Если Вы продаете, например, удобрения, сложно сделать много фото бутылки. На выручку приходит видеокамера! Снимите видео о применении и расскажите о характеристиках товара.

Почему цена важна на товаре?

Многие компании указывают актуальные цены на свои товары, и тем не менее большинство пренебрегают этим. Звучат фразы, "мне некогда", "у нас индивидуальная цена", "пусть звонят и уточняют" и т.д. 

Во-первых - если некогда, всегда можно обратится к торговой площадке и специалисты обновят цены, а это на 40-60% увеличит продажи

Во-вторых - если цена индивидуальная и мы имеем дело с оборудованием, либо услугами, желательно указать "цены от".

В-третьих - никто не позвонит. Позвонят конечно, но не Вам, а конкурентам.

Сложилась тенденция, когда нет цены, люди просто закрывают страницу, поэтому Вам решать, хотите Вы удержать посетителя и совершить продажу, или отдать его конкуренту.

Хотя бывают случаи когда производитель не публикует цен, но в таких случаях у компании есть торговая компания или дилерская сеть.

Блог. Как превратить читателей в покупателей? 

Часто звучат вопросы:

у меня есть блог, а клиентов не стало больше, что не так?

Я написал много статей а толку нет.

Мне говорили что соцсети только для имиджа, разве не так?

Ответ – И статьи, и соцсети – это все и для имиджа компании и для продаж. Более того имидж нужен для продаж. И если какой то из этих инструментов не приносит прибыль, значит вы что то делаете не так.

Два залога успешности Ваших текстов:

1.       Ваш продукт/услуга должен быть действительно нужен вашим читателям.

2.       Вы должны уметь о нем рассказывать.

Нужно идеально узнать ваших читателей и разговаривать с ними. Никто со стороны, ни один специалист, не сможет вам сказать полную информацию кто ваши клиенты.

Успех статьи на 50% зависит от грамотного технического задания. Очень важно правильно сформировать задание.

КАКИЕ СТАТЬИ ПИСАТЬ ДЛЯ САЙТА

Так какие же статьи нужны пользователям интернета, в первую очередь вашим потенциальным клиентам?
Текст статьи должен быть уникальным. И не просто уникальным, но и читабелен. В первую очередь он написан для людей, и должен легко читаться а так же вызывать интерес.
Почему оригинальные статьи так важны? Поисковые системы, анализируя сайт, в первую очередь обращают внимание на уникальность текстов. Таким образом такой сайт быстрее появится в ТОПе поисковых систем. Кроме того уникальный и интересный контент позволит удержать пользователей на сайте и привлечет новых.
Интересной информацией люди делятся и на ваш сайт будут ссылки с социальных сетей.

Название и тема статьи. Как правильно выбрать тему? Очень просто. Хотим мы, например, написать статью про лучшие модели мотоблоков. В первую очередь людей интересуют статьи "Как сделать?", "Как вырастить?" "Как ухаживать?" и т. д. То есть материал дающий ответы на вопросы. В wordstat.yandex вбиваем запрос, например, какой мотоблок лучше:  

Можно сразу определить по каким словам люди ищут такого плана контент. И подобрать название статьи, а так же ключевые слова. Подбор ключевых слов очень важен. Можно написать хорошую статью, но по таким словам ее никто не будет искать, а проанализировав запросы, вы сможете подобрать "правильные" ключевые слова и получить большой трафик с поисковых систем.

Графические изображения. На примере статьи "Какой мотоблок лучше", мы рекомендуем в текст вставлять картинки мотоблоков, сравнение узлов и агрегатов различных моделей. Фото с пояснением, отвечает на многие вопросы, и наглядно покажет разницу между моделями. Если фото будут сделаны вами, а не скачаны из Интернета, это будет еще лучше.

Ссылки на другие ваши статьи. Необязательно расписывать все моменты в одной статье. Возможно вы писали текст о моделях мотоблоков Кентавр, и можно поставить ссылку на ту статью, например: "Полная информация о модельном ряде мотоблоков Кентавр, доступна по ссылке"

Еще пару слов о обучающих текстах.  

Не все понимают как правильно использовать ваш продукт/услугу. Поэтому очень важно рассказывать вашим клиентам как эффективно использовать ваш товар или услугу.

Темы к примеру:

Как обслуживать трактор?

Как переоборудовать мотоблок?

Как подготовить малину к зиме?

Какие сорта яблок лучше выращивать в западной Украине?

Такого контента в Украине крайне мало, а он очень нужен. Это то что люди очень часто ищут в интернете.  Сейчас можно достаточно легко занять нишу такого материала.

Успех блога:

1.       Понимание аудитории, умение с ними разговаривать.

2.       Канал (рассылки, блог, сайт, соц сети.)

Кроме того если вы только начали писать, только запустили блог, а читателей практически нет, можно обратится к торговым площадкам, или аналогичным компаниям ведущим блоги. Можно обмениваться материалами, публиковать на аграрных торговых площадках свои материалы. Таким образом часть их аудитории станет вашей. И вы сможете сформировать свою собственную аудиторию читателей.

Отзывы на сайте!

Работайте с отзывами, если компания хорошо работает, на сайте будет много позитивных отзывов. И это очень хорошо, отзывы от ваших клиентов, помогут продать через сайт, потому что у людей появляется доверие.

Кроме позитивных отзывов, как ни странно, нужны и негативные. Когда на сайте 100% позитивных отзывов это может вызвать подозрение. А если будет негативный отзыв, ситуации разные бывают, и под ним будет решение проблемы, будет описано как все решилось, и если клиент, еще и напишет, да, вопрос решили, все нормально. Это будет только жирным плюсом к вашей репутации.

Емейл Маркетинг

Многие воспринимают рассылки как спам. Почему так?

Большинство рассылок это действительно спам. Основная причина это неправильная база электронных адресов. Она может быть просто скачана из интернета, и она таким образом, не целевая.

А если рассылка осуществляется по правильно подобранной базе, по подписке, и письма будут приходить с информацией которая интересна обладателям данных адресов, это не спам.

У АгроБиза, например, есть своя база адресов агропредприятий. Они разбиты по регионам, видам деятельности и т.д. Можно просчитать, кому какую информацию отправлять. Вы можете делать рассылки с новыми статьями, информацию о новинках в компании, о акциях, и т.д.

Очень важно что бы письмо выглядело одинаково во всех почтовых сервисах (джимейл, укрнет, яндекс, маилру и т.д.).

Социальные сети. 

1.       Общение на форумах. В Украине мало  форумов, по агро тематике, но несколько есть.

Вы можете писать там, помогать людям как эксперт, при этом в подписи, может быть ссылка на ваш сайт.

2.       Вконтакте, Фейсбук, Твиттер.

Группы можно раскручивать через рекламу в соц сетях. Рекламировать нужно посты с помощью таргетированной рекламы. В постах нужна анимация, фото и видео. Фото надо не стоковые, лучше делать самому. Люди не верят стоковым фото. Пост должен быть до 300 символом. Постить надо полезный контент. Вт каждом посте должен быть товар.

3.       Ютуб.

Мы рекомендуем снимать видео, о ваших товарах, давать советы. Фактически вести видео блог. Обучающего видео именно украинского, крайне мало. Можно снимать о чем угодно, оборудование, техника, саженцы, на тему как использовать, как сделать, как ухаживать, как подготовить к зиме и т.д.

Видео можно ставить и в описаниях товаров, и на сайте, плюс у Вас будет канал на Ютубе, который так же привлечет потенциальных клиентов на ваш сайт.

Резюме:

Контент должен делиться на:

Материалы как сделать

Обучающие статьи

Обучающие видео

Подробные инструкции (могут быть узконаправленные видео)

Форум с живым общением (мало трафика, но есть)

Онлайн бесплатные инструменты (сравнение онлайн, калькулятор цены и т.д.)